Gli ingredienti della persuasione

La persuasione è un processo comunicativo con il quale, attraverso l’uso sapiente del linguaggio, si produce un cambiamento nelle convinzioni e nei comportamenti.

Giorgio Nardone la distingue dalla dialettica e dalla manipolazione. Infatti, la dialettica ha a che fare con il confronto aperto tra due tesi opposte. La manipolazione invece ha a che fare con metodi coercitivi o di condizionamento (premi o punizioni in base a se si vuole rinforzare o disincentivare un comportamento). Secondo Nardone:

la persuasione si realizza attraverso uno scambio comunicativo “dialogico”, ovvero un incontro tra intelligenze o modi differenti di vedere le cose”[…] ecco perché la persuasione è una nobile arte […] che usa tutto ciò che il linguaggio mette a disposizione per fare sì che il soggetto “scopra” da sé una nuova visione, e ne rimanga persuaso.

A chi obietti che anche la persuasione è una forma di influenzamento, dando a quest’ultimo un’accezione negativa si può rispondere che in realtà, proprio perché è impossibile non comunicare (come ci insegna la pragmatica della comunicazione), è impossibile non influenzarsi.

In effetti ogni comportamento produce un’influenza su noi stessi o gli altri. Pertanto, è più sensato parlare non di influenza/non-influenza, ma di influenza consapevole/inconsapevole, spostando il focus sulla consapevolezza, l’etica, l’efficacia della comunicazione. La persuasione ha chiaramente a che fare con l’efficacia della comunicazione, ricercata consapevolmente e, si spera, con buone intenzioni. La persuasione passa certamente attraverso l’uso delle parole, ma senza dimenticare il peso degli aspetti paraverbali e non verbali della comunicazione.

L’effetto complessivo è dato dalla somma di vari aspetti del persuadere: ingiungere, evocare, ristrutturare, valutare la musicalità delle parole, la modulazione della voce, gli aspetti non verbali (postura, prossemica, sguardo, mimica, sorriso).

L’ingiunzione è, appunto, un indurre a fare senza obbligo ma attraverso il fascino della struttura linguistica usata, che deve andare oltre il senso comune. Attraverso il linguaggio evocativo invece siamo catapultati in uno scenario suggestivo che stimoli un’influenza nella direzione desiderata. Invece, spiega Nardone:

l’abilità di ristrutturare risiede nella capacità di cambiare le cornici senza cambiare il dipinto: una cornice diversa modifica l’impressione suscitata dal quadro.

Ad esempio, si può ristrutturare con una parafrasi, con un aforisma, un racconto suggestivo.

Con l’argomentazione si persuade l’altro attraverso l’esposizione ragionevole ma soprattutto avvincente e affascinante. Ciò è reso più facile dal padroneggiamento pieno delle quattro funzioni di un enunciato:

• fàtica (catturare l’attenzione attraverso affermazioni ambivalenti, sorprendenti, suggestive)
• conativa (trasmettere il contenuto in modo chiaro), referenziale (usare citazioni ed esempi illustri per dare credibilità)
• poetica (scegliere con cura la forma e sequenza delle parole, le metafore, gli aforismi).
• La funzione poetica ha a che fare anche con la musicalità del linguaggio: scegliere le parole per come suonano aiuta a colpire i sensi oltreché l’intelletto.

Rispetto all’uso della voce (l’aspetto paraverbale della comunicazione), particolarmente importanti risultano la scelta del tono sia dal punto di vista emotivo (congruente con l’emozione da veicolare) che di volume e velocità (se basso e lento trasmetterà calma ed autocontrollo, ad esempio) e del ritmo nello scandire gli enunciati.

Infine, per quanto concerne gli aspetti non verbali della comunicazione, ancora Nardone:

Quando si ascolta attivamente, come già indìcava Plutarco nel suo “L’arte di ascoltare”, la posizione deve apparire rilassata, lo sguardo mobile su chi parla e la mimica facciale deve segnalare all’altro l’interesse per ciò che esprime. Quando si parla, invece, dobbiamo assumere una posizione eretta, lo sguardo deve essere diretto e i movimenti del capo e delle mani in armonia col ritmo e il tono della voce. Dobbiamo ottenere un insieme fluido e armonico tra comunicazione verbale, paraverbale e non verbale, che varia tra fasi di ascolto e parlato in modo da enfatizzare le due funzioni comunicative

Lo sguardo ha dunque pure una sua rilevanza. Non è vero che deve essere concentrato sugli occhi dell’interlocutore, ma oscillare tra il contatto visivo e l’osservazione del resto del viso e del corpo, in questo modo l’interlocutore si sentirà oggetto della giusta attenzione, mentre è lui a parlare. Quando tocca a noi, manterremo il contatto dello sguardo. Da non sottovalutare anche l’importanza di una (onesta) coerenza della mimica facciale con il contenuto comunicato.

Come si vede, la persuasione è composta da vari ingredienti che vanno sapientemente miscelati per ottenere un piatto gustoso. Il passaggio da cuoco amatoriale a chef richiede un lungo addestramento, ma il risultato finale potrà essere da leccarsi i baffi.